הקדמה
רוב בעלי העסקים הקטנים (כולל המטפלים) נלהבים מאד להתחיל בעסק משלהם.
הם בטוחים שמה שיש להם להציע יוכל לעזור להרבה אנשים, ושיש לו צורך.
ברור להם שהשלב הבא הוא להשיג לקוחות, ולהתחיל לעזור להם.
בנוסף, ברור להם שכדי להשיג לקוחות הם צריכים להודיע לעולם על העסק שלהם –
בשפת היומיום קוראים לזה שיווק.
הם משקיעים מאמצים רבים בפייסבוק, חלקם מקימים אתר במאמץ לא קל, ומנסים לפעול לפי מה שהיועצים או החברים שמבינים מייעצים להם.
כאן מגיע במקרים רבים מפח נפש – הלקוחות לא מגיעים, למרות השקעת המאמץ והכסף בשיווק.
בעלי העסקים מספרים לנו על תסכול רב:
- הם עובדים קשה על שיווק, אבל הלקוחות לא מגיעים.
- הם לא יודעים מה לעשות אחרת, כדי שהעסק יתחיל לעבוד.
בעצם, כאשר הם מדברים על שיווק העסק, כל המוטיבציה שלהם יורדת.
מה הסיבה העיקרית לחוסר ההצלחה בשיווק?
חוסר מיקוד בקהל היעד הנכון.
בעלי עסקים רבים, ובמיוחד מטפלים, חוששים להתמקד בקהל יעד מסוים.
הם חושבים שלהתמקד בקהל יעד מסוים, משמעותו לוותר על כל הלקוחות האחרים.
מאחר ואין להם עדיין מספיק לקוחות, הם חוששים להתמקד,
ולאבד את אותם הלקוחות שאינם בקהל היעד הממוקד.
אבל חוסר המיקוד בקהל יעד מסוים מצריך את בעל העסק לשווק לקהל יעד רחב יותר,
בעצם למספר קהלי יעד שונים.
זה גורם אצל קהל היעד לבלבול במסר.
לדוגמה: יפית מטפלת באנשים.
בעקבות תהליך מיקוד שעברנו ביחד, היא החליטה להתמקד בנושא זוגיות.
קהל היעד שלה הוא אנשים שרוצים זוגיות טובה.
כאשר בדקנו מי נמצא בקהל היעד שלה, ראינו שיש בו שני קהלי יעד שונים:
- רווקים/ רווקות וגרושים/גרושות שמחפשים זוגיות חדשה.
- אנשים שנמצאים בזוגיות, ורוצים לטפח ולשפר אותה.
מבחינה שיווקית, קשה מאד לפנות לקהל כולו כי חלק מהמסרים יהיו מבלבלים לחלק מהאנשים.
לדוגמה: אם יפית תכתוב איך לכתוב פרטים בצורה נכונה באתרי היכרויות,
אנשים בקהל היעד השני (זוגות נשואים שרוצים לשפר את הזוגיות),
יכולים להבין שזה לא בשבילם, ואפילו להתרגז מהנושא.
לעומת זאת אם יפית תכתוב על דרך רומנטית להכין את המיטה לשינה,
אנשים בקהל היעד הראשון (מחפשי זוגיות) יכולים ממש להתרגז כי הם הולכים כל ערב לישון לבד.
הבעיה היא שרוב בעלי העסקים חושבים שהם יכולים לכתוב מאמרים לסירוגין:
פעם לקהל היעד הראשון, ופעם לקהל היעד השני.
הבעיה בזה שאז המסר השיווקי נראה מבולבל,
כי הוא מדבר על שני דברים שונים, לשני קהלים שונים.
זו אחת הסיבות החשובות שחוסר מיקוד מדויק פוגע במאמצי השיווק.
נכון שמבחינת יפית, הטיפול בשני קהלי היעד הוא דומה,
וברור לה שהיא יכולה לעזור לאנשים משני קהלי היעד.
אבל מבחינה שיווקית, חשוב מאד להתמקד בקהל יעד אחד וברור, ובמסר ברור וקולע.
מיקוד = מומחיות
סיבה נוספת לצורך במיקוד היא שאנשים שמרגישים שיש להם בעיה,
רוצים לקבל עזרה ממומחה.
מומחה לפי ההגדרה הוא אדם שמתמקד בתחום מסוים,
ובו עיקר הידע והניסיון שלו.
אנחנו רואים את זה במיוחד אצל רופאים.
כאשר יש לנו משהו קל כמו הצטננות חזקה,
אנחנו הולכים לרופא המשפחה או רופא כללי.
הוא מבין מספיק ברוב תחומי הרפואה כדי לעזור לנו.
אם יש צורך בטיפול יותר ממוקד,
הוא מפנה לרופא מומחה (כמו רופא עיניים, אף-אוזן-גרון, וכו').
כיום גם בין הרופאים המומחים יש תת-התמחויות.
כדי להבין למה, אביא דוגמה מהמשפחה שלי:
לפני זמן מה אבא שלי היה צריך ניתוח קל בעפעף של העין.
הוא פנה לרופא עיניים שמתמחה בעפעפיים.
חשבו בעצמכם: אם היה לכם אפשרות בחירה בין שני רופאים:
- רופא עיניים מנתח שמטפל בבעיות בעפעפיים, בקרנית, בשרירי העין ובחיבור לעצב הראיה.
- רופא עיניים מנתח שמתמחה רק בעפעפיים.
ברור שלרופא שמתמחה רק בעפעפיים יש יותר ניסיון וידע בניתוחי עפעפיים, מאשר רופא עיניים שמנתח גם בעיות אחרות.
דבר דומה קורה היום בעולם העסקי.
אנשים רוצים טיפול של מומחה בבעיה שלהם.
הם לא רוצים מישהו שמבין גם בבעיה שלהם.
הם רוצים מישהו שמתמחה רק בבעיה שלהם.
לכן חשוב מאד להתמקד, ושהמסר השיווקי שיוצא מבעל העסק יציג מומחיות בתחום המיקוד של העסק.
המלצת "שיווק בהתאמה אישית":
חשוב מאד להתמקד בקהל היעד המתאים והמדויק לך.
בנוסף, חשוב שהמסר השיווקי יהיה ברור, ממוקד, וקל להבנה ולזכירה.
בהצלחה
